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Publicado: sexta-feira, 1 de janeiro de 2010

Alphaville Urbanismo – Alphaville Porto Alegre: A quebra de Paradigmas no Sul












Empresa: Alphaville Urbanismo

Case: ALPHAVILLE PORTO ALEGRE: A QUEBRA DE PARADIGMAS NO SUL


O PROBLEMA: A AlphaVille Urbanismo - marca reconhecida, nacionalmente, pelo desenvolvimento de projetos urbanísticos de conceitos inovadores e sinônimos de qualidade de vida - desembarcou em Porto Alegre pronta para quebrar paradigmas do mercado imobiliário local. Levava na bagagem não apenas um conceito de morar sem paralelos, mas também um método de comercialização que fugia de todos os padrões locais estabelecidos. Até a chegada do conceito AlphaVille em Porto Alegre, era difícil imaginar que o público A da capital do Rio Grande do Sul, trocaria a badalada região dos Moinhos de Vento, pela distante zona sul da cidade, distante 14 quilômetros. Além disso, para o consumidor porto-alegrense, as informações mais importantes na hora de adquirir um imóvel são: preço, local e peculiaridades do empreendimento. Na técnica de vendas da empresa paulista, essas informações são secundárias. AlphaVille é, acima de tudo, um estilo de vida.

O DIAGNÓSTICO: Foi constatado que o combate às resistências do mercado de Porto Alegre precisava focar em dois alvos: vendedor e comprador. Ao primeiro, cabia mostrar a eficiência do método de venda da empresa. Ao segundo, divulgar as delícias do estilo AlphaVille de morar. Foram designadas duas agências de comunicação gaúchas para trabalhar cada um desses públicos: Corretores – ao inéves do treinamento clássico utilizado nas demais praças, foi criada uma ampla campanha de endomarketing, com investimento de 50% da verba de marketing (o normal até então não passava de 20%). Consumidores – foi criada uma campanha com o tema “Mude de vida sem mudar de cidade”. A bordo desde slogan, o conceito AlphaVille Porto Alegre começou a ganhar corações e mentes.

O PLANO: Para que o AlphaVille Porto Alegre atingisse o sucesso de outras metrópoles, era preciso manter a mesma política de vendas, ou seja, fazer com que o corretor e o cliente mantivessem contato por um longo período, com informações oferecidas aos poucos, sem a discussão de valores e aquisição dos lotes. Para manter essa política, era preciso alterar a estratégia de marketing, investindo no convencimento, na mobilização e no treinamento da equipe de vendas. Em consonância a esses objetivos, era necessário estabelecer também a estratégia de contato direto com o cliente, a fim de que o público gaúcho ficasse ciente de toda a novidade que representaria a chegada do AlphaVille Porto Alegre. O objetivo era trabalhar, incessantemente, na cidade o slogan “Mude de vida sem mudar de cidade”.

A EXECUÇÃO: A empresa contratou os mais renomados profissionais/empresas locais nas áreas de: publicidade, relações públicas, assessoria de imprensa, vendas. Ações para os corretores: durante 40 dias, os profissionais de vendas respiraram a atmosfera dos condomínios com a grife AlphaVille e transferiram a euforia aos clientes. Houve treinamentos nas imobiliárias; encontros motivacionais; elaboração da campanha Time Campeão, que oferecia como prêmio uma viagem à África do Sul; blitz de cheerleaders em cada uma das imobiliárias; dentre outras ações. Ações para o mercado: numa ação conjunta da agência de publicidade e assessoria de imprensa os meios de comunicação locais foram receberam informações completas sobre a empresa AlphaVille e a filosofia de vida dos seus empreendimentos. Foram elaborados publis editoriais sobre a Zona Sul, com características da região que pouquíssimas pessoas sabiam e que valorizavam ainda mais o AlphaVille Porto Alegre. As ações de marketing se incumbiam de mostrar que chegava à cidade um estilo de morar que é o sonho de vida cada vez mais acalentado pelas famílias brasileiras. Em seguida, o trabalho focou a zona sul de Porto Alegre, mexendo com o aspiracional do gaúcho: mude de vida sem mudar de cidade. Uma a uma, as ações ultrapassaram as expectativas mais otimistas: • A classe A da cidade passou a olhar para a até então inexplorada Zona Sul. • Se o cliente for atendido por profissionais bem informados e motivados e se o produto corresponder às suas expectativas, além de entrar na fila, ele quer ser o primeiro. • Dois jingles ensinavam como chegar ao local e viraram hit na cidade. • Dez dias antes do lançamento, a maquete foi apresentada no Jockey Club do Rio Grande do Sul, quando a nata da sociedade porto-alegrense lotou o local.

OS RESULTADOS: A manhã do sábado, 24/10/2009, entrou para a história do mercado imobiliário de Porto Alegre. Nem bem o dia tinha amanhecido e já se avistava uma enorme fila de interessados diante do portão que levava ao estande. Cinco horas após lançamento, cada um dos 455 lotes com áreas entre 472m e 925 m já tinha dono. Menos de um mês depois, com o AlphaVille 2, estava desenhado um novo sucesso, com direito a mais um recorde de vendas: 200 lotes vendidos em 5 horas. O Valor Geral de Vendas (VGV) total do empreendimento foi de R$170 milhões, com todos os lotes vendidos em apenas 10 horas, somadas as duas fases do lançamento.

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