vencedores - 2008

Publicado: terça-feira, 1 de janeiro de 2008

Brasilcap – Ourocap 200 anos





Empresa: Brasilcap

Case: Ourocap 200 anos


O PROBLEMA: A Brasilcap, empresa líder do setor de capitalização há 12 anos consecutivos, nos últimos anos, manteve a primeira posição em faturamento, e em reservas técnicas e na quantidade de prêmios distribuídos a clientes de todo o País. Esse posicionamento de destaque foi fruto da qualidade dos produtos e serviços desenvolvidos, da postura constantemente inovadora da organização e do seu foco permanente na satisfação dos clientes: atitudes que fazem da Brasilcap referência para todo o mercado de capitalização. A liderança da Companhia em reservas técnicas poderia, entretanto, ser ameaçada ao longo do ano de 2007, em função de uma coincidência de fim de vigência de dois produtos: o Ourocap Milênio (60 meses) e o Ourocap Multi Chance (48 meses). A convergência ocorreu em função de uma decisão do passado, em que a Brasilcap optou por reduzir a vigência de seus produtos para atender as expectativas identificadas em seus clientes. Sendo assim, um volume bastante alto de resgates finais ocorreriam nesse período e projeções apontavam a perda da liderança da Brasilcap em reservas no mês de outubro de 2007. Além da iminência de um volume significativo de resgates finais, também era preciso fazer alguma ação que garantisse o alcance do orçamento acordado com o Banco do Brasil para a venda de títulos Ourocap no ano.


O DIAGNÓSTICO: O ano de 2007 vinha concentrando um grande volume de resgates finais: a Brasilcap viu que acabaria o ano com 551 mil títulos resgatados, tendo que pagar o montante de R$ 1,26 milhão para esse fim. Com isso, as reservas técnicas da Brasilcap vinham sofrendo uma forte erosão, de maneira gradativa, Ao mesmo tempo, a concorrência crescia suas reservas mês a mês, se aproximando da Companhia cada vez mais. Era preciso, portanto, criar alguma ação que possibilitasse uma recomposição rápida das reservas da Brasilcap, garantindo e consolidando a sua liderança no mercado.


O PLANO: Focar na comercialização de títulos de pagamento mensal (PM) era uma postura assumida pela Brasilcap de maneira recorrente, embora a empresa sempre conte com opções de pagamento único em seu portfólio para atender perfis de clientes que privilegiam a chance de “ganhar” e não a possibilidade de “guardar” dinheiro de forma disciplinada. Apesar do usual foco na comercialização de PMs, para recompor as reservas da Brasilcap de maneira ágil, foi necessário criar um produto de pagamento único (PU) e orientar esforços para a comercialização do mesmo. A alternativa foi, então, a criação do Ourocap 200 anos de pagamento único, o primeiro produto com a chancela dos 200 anos do Banco do Brasil.


A EXECUÇÃO: Foi então, desenvolvido um título tendo como diferencial a comemoração dos 200 Anos do BB, série limitada e contemplação obrigatória; atrativo: grande prêmio de R$ 5 milhões;característica: simplicidade. Contando com um pagamento no valor de R$ 2 mil e com vigência de 36 meses, o Ourocap 200 anos de pagamento único oferecia um prêmio de R$ 5 milhões: valor esse nunca pago pelo mercado de capitalização. O produto contava também, com o mecanismo da contemplação obrigatória, o que trazia a certeza de que um cliente seria contemplado com o valor milionário. O sorteio ocorreria no mês de outubro de 2008, momento exato da comemoração do bicentenário do Banco do Brasil. Além do grande prêmio, o novo título trazia prêmios mensais de R$ 200 mil, entregando um total de R$ 12,2 milhões ao longo da sua vigência.
Poucas empresas no mundo têm 200 anos: a data é, portanto, muito representativa. Isso se tornou ainda mais forte no caso do Banco do Brasil, que é uma instituição que possui grande vínculo afetivo com a sociedade. Os próprios funcionários do BB possuem laços muito profundos com o Banco e, motivados pela comemoração do seu bicentenário, sentiram-se motivados a comercializar um produto com esse selo. O Ourocap 200 Anos de pagamento único não foi apenas um título comemorativo do aniversário do BB; era o primeiro produto a fazer alusão à data. Enquanto o Banco focou em ações de cunho institucional, a Brasilcap aproveitou a data de forma mercadológica.


OS RESULTADOS: A comercialização expressiva do título no mês de lançamento garantiu um recorde de vendas para a Brasilcap, com a marca de R$ 204,2 milhões de faturamento em apenas 30 dias. Desse montante comercializado em outubro de 2007, R$ 62,2 milhões eram relativos ao Ourocap 200 anos de pagamento único, ou seja, 30,5% do total comercializado no período. A primeira série, de 100 mil títulos, foi inteiramente comercializada em um intervalo de quatro meses. Com o esgotamento da mesma, uma nova série do produto foi lançada no mês de fevereiro e, novamente, esgotou-se em quatro meses, tendo a sua venda terminada em junho de 2008. Com a sua expressiva reserva matemática, de 83,57%, o Ourocap 200 anos de pagamento único conseguiu recompor as reservas da Brasilcap: out/07 2.506.250, nov/07 2.555.427, dez/07 2.607.617. Os resultados garantiram a manutenção da liderança da Brasilcap em reservas, consolidando ainda mais a primeira posição da Companhia em faturamento e na distribuição de prêmios. O desempenho do Ourocap 200 anos de pagamento único influenciou positivamente o fechamento do ano da Companhia, que encerrou 2007 com R$ 1,9 bilhão em faturamento (7,8% a mais que em igual período do ano anterior), R$ 2,6 bilhões em reservas e de R$ 61,7 milhões entregues em prêmios a clientes dos quatro cantos do País.

galeria de fotosver todas >

  • Walter Longo
  • Armando Ferrenti e Walter Longo
  • Vigor Grego
  • Nova Vigor Mix
flickr
by