vencedores - 2007

Publicado: segunda-feira, 1 de janeiro de 2007

CONSÓRCIO SCANIA BRASIL – FAMÍLIA SCANIA COSTA FORTUNA




CONSÓRCIO SCANIA

Case: FAMÍLIA SCANIA COSTA FORTUNA



PROBLEMA - Em um ambiente corporativo cada vez mais competitivo, a capacidade que as companhias têm de fortalecer os laços que mantêm com os diversos públicos com os quais se relacionam se tornou uma arma poderosa de capatação, fidelização e ampliação de negócios. Foi partindo dessa premissa, que o Consórcio Scania - um dos maiores grupos do setor de veículos pesados e líder de vendas no País, com um market share próximo a 14%, 25 anos de atividades e mais de 50 mil caminhões vendidos - detectou que poderia investir ainda mais, na sua vocação de estabelecer vínculos consistentes e de credibilidade com a sua base de clientes e melhorar seus canais de comunicação.

DIAGNÓSTICO -
O Consórcio Scania em 2006 identificou a necessidade de blindar a empresa diante de um cenário econômico desfavorável e que exigia investidas mais agressivas. A companhia elegeu como principal trincheira de atuação, a solidez da sua operação. E criou um plano de ação para evidenciar a seriedade da cultura organizacional. O objetivo das táticas empregadas foi amenizar e anular eventuais prejuízos que a crise de 2006 pudesse acarretar à empresa, pois as vendas do mercado de caminhões naquele ano, segundo a Anfavea, caíram perto de 5%, para cerca de 80 mil unidades. Na indústria, o recuo foi ainda mais acentuado, chegando a 10%, cenário que se repetiu no segmento de consórcio.

PLANO - Nesse contexto, a ampliação do projeto Família Scania, um intenso canal de relacionamento por meio do qual a empresa alimenta há cinco anos a sua relação com os parceiros, com a realização da promoção Família Scania Costa Fortuna foi imprescindível para o Consórcio Scania alcançar seus principais objetivos. A companhia investiu na transformação desse canal de comunicação em uma plataforma de negócios apta a blindar as suas atividades ante as dificuldades enfrentadas pelo setor no ano passado, prejudicado pela ampliação da oferta de crédito para compra de caminhões e da redução das taxas de juros incidentes sobre essas operações. Além disso, a promoção alinhava o discurso de toda a sua equipe de vendas junto aos consumidores. Para a realização da promoção foi desenvolvido um posicionamento estratégico que permitisse ao consumidor enxergar com clareza que o Consórcio Scania é a forma mais confiável e acessível dele adquirir o seu caminhão; uma solução capaz de criar laços emotivos com o seu público, de propiciar a eles momentos inesquecíveis e que fossem associados à marca.

EXECUÇÃO -
A dinâmica do projeto, que exigiu um investimento de U$ 4,8 milhões, consistia em premiar o comprador de cotas do consórcio com uma viagem, com acompanhante em um cruzeiro marítimo, a bordo do navio Costa Fortuna, entre as cidades de Santos, Ilhabela, Rio de Janeiro e Búzios. Os sorteios realizados pelo consórcio foram transmitidos ao vivo pela TV Consórcio Scania que passou a ser veiculado na rede Vida de Televisão. Foi implementado um plano de divulgação com diferentes ações de comunicação que garantiu a presença do projeto Família Scania Costa Fortuna em todos os eventos promovidos pela empresa, com informações detalhadas sobre a dinâmica de funcionamento da promoção, seus aspectos operacionais e os benefícios gerados. Criou-se um logotipo específico para a ação. Foram desenvolvidas campanhas de incentivo para o corpo de vendas da rede; distribuídos cerca de 20 mil DVDs com a apresentação da campanha e 15 mil folhetos promocionais para o conhecimento da rede de concessionárias Scania. Montou-se uma grande infra estrutura de apoio para que o cliente não se preocupassem com nenhum aspecto burocrático com a viagem, e prestação de serviços de check-in.

RESULTADOS - A empresa registrou em 2006 uma performance comercial 15% superior em 2006 em relação ao ano anterior, enquanto o mercado em geral permaneceu estagnado. O ambiente das assembléias adquiriu um clima evidentemente familiar. Os eventos se tornaram locais de confraternizações. O consórcio, por meio do Projeto Família Scania Costa Fortuna, conseguiu colocar seus parceiros no cerne do negócio e torná-los protagonistas das ações desenvolvidas pela empresa. Perto de 5.800 pessoas embarcaram no cruzeiro.

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