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Publicado: terça-feira, 13 de dezembro de 2016

Mercedes-Benz – MB Solutions Week


Histórico/Antecedentes/Circunstâncias
A Mercedes-Benz do Brasil é a maior e mais tradicional fabricante de caminhões e ônibus da América Latina. Com unidades em São Bernardo do Campo (SP), Campinas (SP), Iracemápolis (SP) e Juiz de Fora (MG), a empresa celebra, em 2016, 60 anos de história no Brasil.
Em 2015, a empresa lançou no mercado novidades em sua linha de veículos comerciais. Essas mudanças nos produtos corresponderam a algumas das principais demandas de clientes de diversos segmentos, ação que ganhou o slogan “As estradas falam. A Mercedes-Benz ouve”. A fim de promover o lançamento oficial dos novos produtos, a montadora organizou o Mercedes-Benz Solutions Week, maior evento já realizado dentro da fábrica de São Bernardo do Campo, que ocorreu de 14 de outubro a 6 de novembro de 2015.

Problema/Desafio/Oportunidade
O desafio era criar uma ação que promovesse o lançamento dos produtos para clientes, fornecedores e membros da rede de concessionários, diante de um cenário de crise econômica e redução de custos. Além de divulgar os novos produtos, esse evento deveria representar o conceito da marca como a “A voz das estradas”, posicionando a empresa como uma provedora de soluções completas de transporte e gerando oportunidades de negócios.

Plano
O plano de realização do Mercedes-Benz Solutions Week foi envolver as equipes de vendas da rede de concessionários, clientes, parceiros e fornecedores no mesmo evento, unindo todos em uma mesma estrutura. O ponto de partida foi capacitar o máximo possível de profissionais de vendas dos quase 200 concessionários da marca espalhados pelo Brasil a respeito dos lançamentos, para que eles pudessem agir como anfitriões da marca no momento de apresentar os produtos e serviços aos clientes.
A programação do evento foi dividida em dois dias para cada grupo de convidados. No primeiro, era realizada a capacitação das forças de vendas em relação aos produtos. Já no segundo, os clientes eram recebidos na fábrica para uma apresentação completa das soluções oferecidas pela marca.

Dentro dessa programação, os clientes participavam das seguintes atividades:
• Visita às linhas de montagem da fábrica;
• Momento de revelação dos novos produtos, com performance musical;
• Rodízio de conteúdo entre as diversas “estações” do evento: visita guiada pelos veículos expostos; test drive dentro da fábrica; sala de debates com executivos da empresa; estandes de peças, serviços, soluções financeiras, seminovos e telemetria; loja com artigos exclusivos da marca; área de café; etc;
• Negociação: o evento também apresentava um espaço dedicado para negociações com mesas e cadeiras para atendimento dos vendedores;
• Coquetel.
Dessa forma, o Mercedes-Benz Solutions Week intercalou momentos de apresentação de conteúdo, experiências práticas, lazer e espaço para fechamento de vendas.

Resultados
Engajamento:
O número de participantes ultrapassou o esperado. Foram 1.300 clientes impactados e mais de 700 vendedores participantes em um total de 15 dias de evento, resultando em 90% da força de vendas treinada. A ação ainda recebeu 6.300 funcionários e familiares nos quatro dias de realização do Family Day, fim de semana dedicado à visita de colaboradores da empresa.
Vendas:
Devido à política interna da Mercedes-Benz, não podemos divulgar valores de investimento ou faturamento da empresa. Mas podemos afirmar que o fluxo de clientes participando do evento gerou o dobro de negociações, quando comparado com outros períodos do ano. O Consórcio Mercedes-Benz consolidou seu lançamento e obteve recorde de vendas de cotas. E a linha de produtos da loja Mercedes-Benz Collection também foi sucesso de vendas, esgotando seu estoque antes do evento terminar.
Mídia:
O trabalho de divulgação do evento para a mídia impactou mais de 4 milhões de pessoas, com aproximadamente 80 artigos/matérias publicados em revistas, jornais, portais e televisão.
Relacionamento:
O Mercedes-Benz Solutions Week foi fundamental para reforçar o relacionamento e trazer novos clientes para a empresa. Os participantes e as equipes de vendas da marca construíram laços que promovem resultados até hoje.

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  • Walter Longo
  • Armando Ferrenti e Walter Longo
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