vencedores - 2010

Publicado: sexta-feira, 1 de janeiro de 2010

Sadia – Relacionamento como vantagem competitiva no Food Service





Empresa: Sadia

Case: RELACIONAMENTO COMO VANTAGEM COMPETITIVA NO FOOD SERVICE



O PROBLEMA: O Food Service (alimentação fora de casa) no Brasil já representa 29% do total do setor de alimentação, seguindo tendência observada nos mercados mais maduros, como por exemplo, EUA, Europa e Japão. O Food Services representa o futuro das indústrias de alimentação. Os principais desafios hoje das redes de Food Service estão na construção e fortalecimento das suas marcas e na estruturação de modelos de supply chain e fornecedores confiáveis. Para a indústria, a migração do consumo de dentro para fora de casa representa um enorme desafio, pois, na percepção dos clientes, as indústrias alimentícias são em geral empresas grandes e distantes que não entendem de food service e que não falam a mesma língua que eles. Atender diretamente o transformador (restaurantes, pizzarias, catering, cozinhas industriais, hotéis e fast food) é fundamental para capturar a rentabilidade potencial desse mercado.


O DIAGNÓSTICO: Para criar a credibilidade necessária, a Sadia, em 2008, detectou que precisava consolidar um relacionamento forte com os formadores de opinião (principais chefs e donos de restaurantes e redes de alimentação). A empresa percebeu que era o momento de se criar e implantar uma nova cultura e mindset: de indústria para player de food service, com visão de parceria de longo prazo.


O PLANO: “Falar de igual para igual” foi a solução encontrada para acessar, cativar e envolver um perfil de profissional especializado, habituado a um alto nível de exposição na mídia, participações em eventos da alta sociedade, colunas de revistas e jornais renomados. Conquistar os chefs de cozinha e formadores de opinião do Brasil era o ponto de partida necessário para validar o modelo de relacionamento proposto. Foi criada, então, a estratégia integrada de relacionamento que conecta a Sadia Food Services (indústria) à comunidade gastronômica, aos principais formadores de opinião, aos clientes estratégicos e aos futuros mercados (estudantes), enxergando e entendendo as tendências do mercado mundial de food service, e, consequentemente, gerando valor para a marca Sadia e todas as frentes, estrategicamente, envolvidas nesse círculo virtuoso. Esse relacionamento tinha que incluir muito mais do que o apoio técnico de portfólio. Era necessário conhecimento técnico, conhecimento de tendências, conhecimento dos processos e conhecimento do mercado incluindo na capacidade de aproximação entre os stakeholders estratégicos.


A EXECUÇÃO: Para garantir que a organização passasse a ter uma visão de Relacionamento, foi revisado o posicionamento do negócio e o primeiro passo foi mudar o slogan até então utilizado pela empresa de “Sirva qualidade Sadia” para “Mais que perto, juntos”. O modelo de relacionamento integrado constituiu-se nas seguintes ações: Chef Dario Zanatta – profissional representativo junto aos demais chefes e formadores de opinião, que foi designado para ser o responsável pelo pilar de relacionamento estratégico da Sadia Food Services e seus púbicos de interesse. É hoje uma das referências na comunidade de food services no Brasil e faz parte de um seleto grupo formador de opinião na gastronomia e nutrição, participando de entrevistas e matérias em revistas especializadas. Consultoria Especializada em campo – criação de uma equipe de consultores especializados para prestar serviços diferenciados e personalizados nas principais regiões do Brasil, com foco na melhoria dos negócios dos clientes e co-geração de valor como: análises de mercados e cenários, apresentações de tendências, criação de novas propostas de menus e cardápios promocionais, treinamentos, dentre outras atividades. Eventos estratégicos - participação estratégica da Sadia em eventos gastronômicos de reconhecimento internacional que reúnem os principais personagens do food service no Brasil. Portal na Internet – criação de um portal referência para a comunidade de food service, com conteúdo para 4 targets: melhoria do negócio do cliente, colunistas, cursos e-learning e harmonizador de vinhos. Cursos nas Universidades e E-learning: presenciais com Chef Dario, e E-learning que capacita e aprimora os conhecimentos de estudantes e profissionais da alimentação sobre o mercado food services. Consultoria 0800 - atendimento gratuito.feito por profissionais de nutrição e gastronomia.


OS RESULTADOS: desde 2008 até agora, a Sadia Food Services conquistou posições importantes: com o Chef Dario participações em programas de televisão, em debates em Mesas Redondas, Palestras a respeito do mercado do food services e tendências gastronômicas em Universidades de Gastronomia e Nutrição. Na consultoria, foram registrados 420 atendimentos diretos ao ano com foco nos clientes estratégicos, o que significou em 2010 um incremento real de vendas de produtos de mais de 80% em volume, 92% em faturamento e 40% de margem nos clientes atendidos. Crescimento de mais de 20 % em 2010, nas compras das 40 principais redes como McDonalds, Pizza Hut, Spoleto, Giraffas, Subway, Viena e Applebees. Em relação aos eventos, participação constante da empresa nos principais eventos de gastronomia e nutrição do Brasil, destacando os diferenciais competitivos da Sadia Food Services. O portal registrou uma média de 30.000 visitas por mês (atingida em apenas 2 meses do lançamento), mais de 60.000 page views por mês e uma aderência de 15.000 pessoas ao nosso newsletter mensal. Mais de 40 Universidades de Gastronomia e Nutrição do Brasil são atendidas pelo sistema e-learning e cerca de 2.000 alunos contemplados com o serviço de capacitação via Internet. O serviço de consultoria por 0800 recebe ima média de 500 ligações s por mês.




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