vencedores - 2007

Publicado: segunda-feira, 1 de janeiro de 2007

SUNDOWN MOTOS – HUNTER 90




SUNDOWN MOTOS

Case: HUNTER 90



PROBLEMA -
Em 2005, a Sundown Motos havia conquistado 3,6% do mercado e havia lançado com sucesso as motos Web, Hunter 125 e Max 125w. Foi então que mais uma vez, decidiu-se por uma ação que deveria revolucionar o segmento de motos de baixas cilindradas no Brasil e traria para a marca as associações de vanguarda, inovação e pioneirismo. Assim, a Sundown Motos lança a Hunter 90, uma moto que disputava sozinha sua posição no mercado, visto que não havia nenhuma concorrente similar com as mesmas cilindradas. Suas concorrentes mais próximas eram as Scooters 100cc ou as motos 125cc, sendo que a diferença de preço entre elas e uma Hunter 90 era de, no mínimo, R$ 1.200,00. Assim, a Hunter 90 era a moto mais barata do Brasil.

A Hunter 90 já vinha com uma estratégia de produto que prometia causar barulho no mercado de motos nacional e estremecer as programações de lançamento dos concorrentes, mas precisava de uma estratégia de lançamento diferenciado, ousada e revolucionária.

DIAGNÓSTICO -
A estratégia de lançamento deveria vencer os seguintes desafios: como a Hunter 90 foi anunciada e testada pela imprensa muito antes da sua chegada às lojas e isso fez com que se criasse uma grande expectativa em torno do seu lançamento. Tinha como desafios:

1: era necessário garantir o preço da moto na entrega.

2: garantir o preço de venda da moto, trabalhando em conjunto com concessionários e trazendo o máximo de benefícios a eles também.

3: garantir efetivamente o acesso à primeira moto para aqueles que estavam realmente aguardando a chegada da Hunter 90.

4: fazer um lançamento que acompanhasse os diferenciais da estratégia de produto, que seguisse à risca os valores prometidos pela Sundown e pela própria Hunter 90 – democratização, inovação e respeito ao consumidor -, que trouxesse impacto e visibilidade para a marca Sundown e que gerasse venda.

PLANO -
A Sundown lançou então, o movimento “A Hunter 90 é nossa”. Esse movimento tinha como principal objetivo inserir novos consumidores no mercado de motos, trazendo para cada brasileiro a possibilidade de dar seu “grito de independência” e sair do transporte público.Essa era uma bandeira da Sundown desde o primeiro dia em que entrou no mercado e estava simbolizada na chegada da Hunter 90 – a moto mais barata do Brasil.

EXECUÇÃO -
Foi desenvolvida uma campanha publicitária de lançamento com o tema “A Hunter 90 é nossa”. Essa campanha contava com comerciais de TV, hot site, mecânica diferenciada de distribuição e compra da moto e broadside em DVD explicativo para envolvimento dos concessionários no movimento.

O consumidor ficava sabendo do movimento “A Hunter 90 é nossa” através dos comerciais divulgados em TV (canais abertos) e em anúncios de revista com o tema “ Dê Seu Grito de Independência”, criado pela Heads Comunicação. Ele era direcionado a entrar no hot site ou a ir a uma concessionária mais próxima.

Como a previsão de vendas era superior à possibilidade de entrega, foi desenvolvido um hot site para organizar a comunicação direta, ágil e transparente. Esse site ofereceu aos clientes Sundown a possibilidade de adquirir a Hunter 90 pelo preço anunciado de lançamento, com a garantia do prazo de entrega, mediante o pagamento de uma taxa de 90 reais.Foi desenvolvido um DVD que explicava a promoção e o lançamento aos concessionários e dava dicas de como aproveitar o lançamento da Hunter 90 para divulgar a loja, conquistar clientes e fechar a venda de outros produtos de maior cilindrada nas acasiões de visita do consumidor da própria Hunter 90. A Sundown estimulou seus concessionários a fazerem promoções casadas com auto-escolas, incentivando assim, aquele público de primeira moto já detectado em pesquisas aptos a comprar sua Hunter 90.

RESULTADOS - O mecanismo promoveu o total envolvimento dos concessinários no lançamento da Hunter 90, garantiu o preço na entrega da moto, dando preferência àqueles consumidores que entravam no segmento e trouxe para a marca Sundown valores como inovação, pioneirismo, arrojo e acessibilidade. Ou seja, tudo o que a marca queria comunicar aos seus consumidores e ao mercado em geral.

Foram vendidas as quatro mil motos de lançamento em menos de um mês, com três meses de antecedência da sua entrega. Essa estratégia também trouxe tempo para que a Sundown Motos pudesse programar os próximos lotes de entrega e preparou o concessionário para fazer os pedidos seguintes mais acertadamente, em função de ter o conhecimento do perfil de pedidos para a Hunter 90 da sua região.Mais do que uma disputa entre concorrentes de mercado, o resultado do lançamento da Hunter 90 da Sundown Motos foi trazer ao consumidor brasileiro muito mais possibilidades de escolha entre novos modelos de motos, melhores e mais acessíveis.

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